品質・機能・価格に着目したマーケティングでは、モノが売れなくなった。
足し算のマーケティングが通用しなくなった。

だからこそ、引き算のマーケティング。

「あれもこれも」ではなく「あれか」「これか」
お客様の心に響く、共感する「唯一の価値」を有している商品・サービス
それを生み出し続ける「感性マーケティング」が求められているのは、繰り返しお伝えしてきたつもりですし、多かれ少なかれ、皆さんご自身も実感していらっしゃることだともいます。

そうすると、よく聞かれるのが

どうしたらお客様の感情を理解できますか?

確かにそうですよね。
そんな商品を作りたいと思ったら、まずはそこが出発点です。
開発した商品、開発しようとしている商品をお客様が手に取ったとき、どのように感じるのか。
文化が同じでも、地域が同じでも、年齢層が同じでも、他人が想定するのは確かに難しい。

でも、一番身近なお客様の例がいますよね。
そう、「自分」です。
マーケティングの出発点は、開発者でありながら生活者である自分。

このブログで「自分の中に1000万人住まわせる」ことをご紹介したのもそのためでした。

ですから、まずは、自分の心の動きに着目しましょう。
先般来、「何故その商品を手に取ったのか」「買おうと思ったのか」考えてみましょうとご案内しました。
それを、もう一歩進めて「道のような感情の動きがあった」のかまで考えましょう。

昨年は、ことのほか自然災害が多く「帰国的豪雨」という見出しが紙面を何度も賑わしました。
そんな中、その「記録的豪雨」に見舞われている自治体へ打合せに行く予定にしていたのです。
「大丈夫かなぁ」と思い連絡をとろうかと思案していたところへ、担当の型からtelを頂きました。

「こちらは交通事情が麻痺しておりますので、今回はお越しにならない方が良いかと思いまして」

訪問のセッティングは全てメールで済ませており、一度もお会いしたことのない方。
その方から、メールではなく直接のtelで、かつ、上記のようなお心遣い。

それは、「感情が動く」のは間違いないでしょう。
日を改めて、必ずお伺いしなければと思うでしょう。

これは極端かもしれませんが、モノを買うのにひとつひとつ「理由」があるように、その前に「心の動き」があると思います。「その動きに敏感になっておきましょう」ということなのです。

量販店に、洗濯機を買いに行きました。
先に価格の安い方を見て「これでもいいかな」と思ってメーカーを見ると、見たことも聞いたこともない名前がそこにあります。「中国ハイアール社製」
「これはちょっとなぁ」と思って、隣にあったパナソニックや日立などの製品の中から物色し始める。

たとえば、こんなときにも「感情の動き」はある訳です。

ちなみに、元サンヨー、現パナソニックブランドとなっていた洗濯機「アクア」は今後「ハイアール」が製造販売することになりますよね。Think Padもレノボに買収されてから久しい。これら、ブランドのM&Aによる移転に関わる「感情の動き」もリサーチすると面白いでしょうね。

ニューロマーケティングの世界では、ブラインドテストをすると圧倒的に「ペプシ」なのに、ブランドを明かすと「コカコーラ」になるというのが、まことしやかに伝えられます。ここにも「感情の動き」はありそうです。

このような指摘は、おそらく何度となくされているかと思います。
でも、何度となく話題に上がると言うことは、それだけ皆さんやってないということでしょう。
「当たり前のことを当たり前にやる」というのは、本当に難しいものです。

どうでしょう。
ここは一つ、朝起きてから寝るまで、まずある1日だけ試しに実行してみませんか?

タイムマシン経営の続きをもう少し

タイムマシン経営でもうひとつおいしいのは、実践したい国では、雇用が不足しているということ。
若者がどんどん増えて、どんどん生産年齢となっていく。
だけで、産業が発達していないから職がない。

資源を求めて外資が入ってきても、特に、中国が入ってきても現地人は雇わない。
結局、「国富が吸い上げられるだけ」

なので、

タイムマシン経営で手がけるビジネスを定め「現地の人間を雇用してのBOPビジネス」

これが、うまくワークすると思います。
そうすると、政府も諸手を挙げてバックアップしてくれるでしょう。

さて、ではどこの国が有望か。

まずは、言わずもがな。人口ピラミッドです。
未来は予測できませんが、唯一予測できるのが人口ピラミッドの推移ですよね。
出生率及び死亡率、乳児死亡率、平均余命といった統計データがあれば、ほぼ予測可能。
これを使わない手はありません。

若年層の増加が著しく、今後相当数が生産年齢に移行する国です。
これでフィルタリングした後、国交や政情、産業、文化などのビジネス環境で精査していくことになるでしょうね。

例えば、このところ、先進国の訪問が相次ぐミャンマー。
枝野大臣も年明け早々訪問しましたよね。
インレー湖を始めとする観光資源も豊富。世界遺産もあります。
民主化が逆戻りする可能性もなきにしもあらずですが、この段階でのチャレンジは報われるのではないでしょうか。

例えば、モンゴル。
まさしくこれから、どんどん生産年齢人口が増えていきます。
一方で、職は比例して伸びるわけではない。
鉱物資源で活況を呈しているが、現地の人の採用は少ない。
モンゴル経済は過熱気味との報道もありますが、有望株でしょう。
私も、投資と言うより、ライフワークとして寄与していきたいとも思っています。

例えば、サウジアラビア。
BOPビジネスではありませんが、若者の雇用対策にこれほど頭を悩ませている国も珍しいのでは?
いわゆる3Kの仕事は、インドやバングラディシュ、及びアフリカ大陸からの出稼ぎ労働者。
それ以外と言えば、公務員。増やしようがありません。（増やすべきでないのは明らかでしょう）
なのに、サウジアラビア国籍の若者は増える一方。
ですが、ほとんどが王族のご子息ですので、「食うには困らない」
で、何が起きているかというと、「質の低下」
政府は、民間セクターにはサウジ人を優先雇用する旨通達を出したりしていますが、「食うには困らない」人間が3Kの仕事をするわけはありませんよね。
だから、せっせと日本にラブコールしています。「金はいらない。工場を作ってくれ」
禁酒の国ですから、娯楽が一番求められています。
日本が得意とするところ。是非、ジェトロ・リヤドにアクセスしてみて下さい。

例えば…
後はやはりアフリカを始めとする、ビジネス環境がまだ整っていないところが続きますね。
ただ、今まで10年かかっていたことが1年で起こってしまう現代。
用意周到なものへ利益はもたらされます。
日本ではなく、世界のメディアをクロースウォッチしておくことが重要でしょう。

そうそう、人口ピラミッドの利用の仕方は、他にもありましたね。
この続きは、また後日。

理屈はなくても理由はある

これは、感性マーケティングを実践していく上での私の座右の銘です。

ご存知のように、私たちの購買行動は、必ずしも理性的ではありません。
もちろん、理性的なことも多いですが、そうでない場合も多分にある。
どっちと決めつける、二極論に走るのは意味がないですよね。

だとすると、冒頭の言葉は「矛盾している」と思われるかもしれません。
ただ、その「理由」が「表現できない、つかみ所のないもの」も含むと考えればどうでしょう?

つまり、「あっ、これっていいよね。買おっか」とある商品を手に取ったときに、「うまく説明できないけど、何かこう、しっくり来るところがあったし、ピント来たのよね」でも「理由がある」とするのです。

「自分の感性と響き合った」というか。

これは「理屈」ではないと思います。
後付けは出来ますけどね。
でもそれは、「納得するため」にするのであって、何もそこからは生まれません。
「安心させるため」あるいは、自己防衛」と言ってもいいかもしれません。
簡単に言うと、「言い訳」ですね。

そうそう、「得体の知れないもの」に「名前」をつけるのは、「得体の知れるもの」するためでした。

さて、ではその「理由」とは何でしょう。
一番お金がかからない方法。
一番身近な消費者である、「自分」に問いかけてみましょう。
自分の中に住んでいる｢1000万人｣に問いかけてみましょう。

何かしらの、感性情報があなたに伝わったことでしょう。

それは、何ですか?

どこから発信されたのでしょうか?
それは、「そのモノ」からですか?
POPですか?ラベルですか?デザインですか?

いつですか?今ですか?
見たときですか、触ったときですか?

それは、あなたの何を刺激したのでしょう?
あなたの、どんな気持ちを刺激したのでしょう。

エシカル消費
コーズリレーティッドマーケティング
フェアトレード
もったいない文化

いずれも、私たちのどのような感情、感覚に対して感性情報がインプットされたかをブレイクダウンし、商品作りに活かした結果ある一定のカテゴリーとなり、それを商売とする向きが「名前」をつけたつけた「人々の消費傾向」と言われるやつですよね。

これはこれで、新商品を開発する上での視点、枠組を提供してくれるので有用です。
御社の製品をこの切り口で見直すと、確かに次の商品の方向性が見えてくるかもしれません。

しかし、これは消費者に好適に受け入れられた、商品・サービスの最大公約数を集めて、共通する性質を端的に言い表せる名称を付与したものにすぎません。そこでは、多数の情報が捨象されています。

利用する際には、どのような感性情報が、私たちのどのような感情・感覚に対して好適にワークした結果生まれたのか、そのコアの部分を把握していることが必要です。

だからこそ、「1000万人を代表する私」が必要なのです。

繰り返しで恐縮ですが、忘れないで下さい。

「私たちの脳はいつでも怠けようとします」

いつでも、極力「選択」を回避しようとするのです。

同じ道を通る
同じ電車の同じ座席に座る
同じ店に入る
同じものを買う
同じものを食べる

しかし、そのうち一つでもいいです。自分に問いかけてみて下さい。
一番やりやすいのは、店先でふと手に取った自分に一言いってみること。
「何故、それを買おうと思ったの？」

「何故今日はソイラテなの？」

先日、久しぶりに「タイムマシン経営」という言葉を見ました。

さよならタイムマシン経営 ヤフーの“親離れ”が映す日本ネット業界の岐路

海外で成功したビジネスモデルを国内にいち早く持ち込む経営手法。孫正義が命名したとされる。
(はてなキーワード)

Yahoo Japanの井上社長が、Googleの攻勢を受けながらも、依然優位性を保っていることの理由を聞かれた際に、
「準備をしていましたから」と答えていたのを思い出します。

タイムマシン経営の逆パターンです。
何年後に日本に来るかを読んでいたそうです。
それに対して、十分な戦略を練っていたんですね。

ただ、もう過去のものであることは、ITに限らず、ビジネス全般に対して自明ですね。

以前は、日本はアメリカを、中核都市は東京を、地方都市は中核都市を見ていれば良かった。
期間をおいて、この順序で流行がやってきますから。

情報デバイドがあったからですね。
でも今は、時間差ゼロのリアルタイム。

以前は、日本で作ったものを海外に持って行けば良かった。
日本ではフルチェンしたモデルを、途上国へ持って行けば良かった。
型の償却も終わっていますから、現地のプライスにミートできますしね。

でも、今は「同時多発的」
車に限らず家電でも、「世界同時発売」は当たり前。
現地に研究所を設け、日本には逆輸入もありますよね。
全てに対して、「ボーダーレス」＆「リアルタイム」ですから。

途上国では、固定電話よりも携帯の方が普及率が高かったりするのは、レガシーインフラがないから。
タイムマシンどころではありません。

しかし、「何でもかんでも」でしょうか?

確かに「工業製品」の変化はめまぐるしい。
必ずしも「進化」とは限らないと思いますが、変わり続けます。
技術も、淘汰の繰り返し。

ですが、「変わらない」とは言いませんが、「変化が遅い」ものもあるでしょう。

まず、「人間」

「進化」はするでしょうけど、「目に見えて」ということはありません。
だとすると、その人間が生きるために必要とするもの。
つまり、「食糧」もその変化は極めて遅いもののはずです。
いくら食糧難になっても、ヤギよろしく紙は食べれないですよね。

もちろん、食の好みは時代と共に変化し、料理も変化し続けるでしょう。
はやり廃りは当然です。

しかし、「食材」は旧態依然のはずです。

新種の野菜や果物等は「開発」され続けるでしょう。
生産方法は、植物工場などのように「開発」され続けるでしょう。

ですが、必要な栄養素は変わらないわけです。

では、どのように「タイムマシン経営」を利用していくか。

私は、当たり前ではありますが、「所得の伸びと食生活の変化」に適用できると考えます。
俗に言う、「GDPがいくらになったら」というやつですね。

肉の消費が、酪農製品の消費が、高級食材の消費が。

食物連鎖がある以上、タイムラグはあっても、それぞれの食材の価格の順位は変わらないと思います。
価格は需給で決まりますから、一様に肉を全世界の人間が食べなくなったら、あり得なくもないですが。

以前勤めていた化学会社では、酸素を通しにくい樹脂を製造していました。
これを用いることによって、ロングライフのパッケージを作ることが出来ます。
2000年に入ってから、中国での需要が飛躍的に伸びました。
ロングライフ牛乳のパッケージとして、需要が高まったのです。

今でこそ、沿岸部では当たり前のように「冷蔵庫」がありますが、内地ではまだまだです。
ですが、所得が上がってきたことによって、牛乳やヨーグルトのような酪農製品の需要がでてきました。
そこで、常温保存できるパッケージが脚光を浴びたわけです。

典型例ではありますが、どこの国でもその発展段階で経験してきました。
そして、まだまだ有効だと思うのです。
ただ、「早く」「うまく」やる必要はあります。

先の例で言うと、あっという間に「冷蔵庫」は普及するでしょう。
このビジネスモデルは賞味期限が短い。それは覚悟しておく必要があります。

しかし、うま味は非常にあります。
マスが圧倒的に大きいからです。

数十億人のマーケットですから。
ニッチといっても、バカに出来ません。
というか、ニッチはあり得ません。

BOPビジネスがもてはやされるのも、そのマーケットの大きさからですよね。
さぁ、タイムマシン経営で狙いを定めたら、「お客様のいるところ」へ積極的に出て行きましょう。

先日、以下の2点をテーマとしたブログをアップしました。

コストゼロのサービス
もったいない文化

では、この2つを結びつけたらどうなるでしょう。

それを、実践している企業があります。
昨年、カンブリア宮殿で紹介されたので、ご存知の方もいらっしゃるかと思います。

APカンパニーです。

同社は、食材を生産者から直接し入れるだけでなく、自社生産も行っています。
ですので、「残さず食べてもらう」文化が根付いているのでしょう。

同社の展開する宮崎の地鶏料理店「じとっこ」では、お客様の食べ残しをアレンジして再び提供しているとのこと。
そのレシピを考えるのは、お客様を知り尽くした現場のアルバイト。
そのレシピの数は星の数!!!!!
お客は毎回「新鮮な驚き」を味わうことが出来るのです。
お客は毎回「ワクワク」しながら来店するでしょう。
お客は毎回「新しいじとっこ」を発見するでしょう。

食べきれなかったお肉
手をつけなかった付け合わせ
うま味が濃縮されている肉汁

本人の食べ残しだから、全く問題ありませんよね。

もちろん、全くコストがかかってない訳ではありませんが、値引きの原資と比較すれば微々たるもの。
安売りでお客が根付くかは疑問。
しかし、感動を味わったお客は、必ず根付きます。
そう、ディズニーランドのように。

さぁ、みなさん。
また、「棚卸し」ですよ。

視点を変えると、切り口を変えると。
どうですか、いくらでも自社にリソースが埋まっていることに気づきませんか?

航空業界は、LCC一色と言ってもいい状態ですね。

あれ程否定的だった日本のキャリアが、そろって参入。
ANAは関西拠点のピーチと成田拠点のエアアジア・ジャパンと、2社を立てる入れ込みよう。

とことん経費を切り詰めて、2拠点間の短距離多頻度運航、薄利多売、多彩な運賃のバリエーションといった点が話題にされますが、違った視点で見てみたいと思います。

｢コストゼロのサービスからプロフィットを得る｣ことです。

確かに、効率化、ムダを省くことにより経費を削減することも重要ですが、それはマイナス方向ですよね。
でも、利益を上げるにはプラス方向も重要なわけです。

従来のキャリアは、

｢コストフルのサービスからプロフィットを得る｣

ことが、商売の基本です。

・フルサービス
・空港ラウンジ
・フリークエントフライヤーサービス
・マイレージシステム
・絢爛豪華なファーストクラス
・豊富な機内エンターテーメント

全て、相当のコストがかかります。
しかし、それによって顧客満足度が高まり、リピーターとなってくれるんですよね。
そのようなサービスに価値を見いだして利用しているわけですから、容易にそのサービスはやめられない。
ビジネス環境が変化しても、コスト削減出来ないのです。

ふりかえって、LCC.
コストがかかっていませんから、止める必要がありません。
コストがかかっていませんから、いくらでも値下げできます。

・優先搭乗
・座席指定
・スタッフのパフォーマンス(笑)

これこそ、LCCから学ぶものだと思います。

あなたのビジネスで、コストゼロで提供できるサービスはありませんか?

正確にはゼロでは無いでしょうから、そのサービスを実施するにあたり追加的コストがほとんど発生しないものと考えて下さい。

考えましたか?

次に、その目的を明確にしましょう。

一つは、利益を得るために使う。
料金を頂いて提供する。

もう一つは、顧客の満足を得るため、信頼を勝ち取るために使う。
つまり、無償で、特定のお客様に提供する。

せっかく費用がかからずに提供できるのですから、そこで儲けたいと思うのは当然。丸儲けですから。
ですが、せっかく費用がかからずに提供できるのですから、もっと大きな目的のために使ってもいいと思うのです。

利益を得ることに使ったら、｢単価×個数｣で終わり。( 原価ゼロですから、単価=利益ですね)
満足を得るために使ったら…..

例えば、賄い料理をメニューに追加するのは、｢利益を得る｣こと
賄い料理を、リピーターさんだけに、特別にタダもしくは破格のプライスで、こっそり提供するのは、｢満足を得ること｣

是非じっくりと社内で考えてみて下さい。

さて、実はもう一つの目的があるのです。
それは、

｢新しいビジネスを生み出す｣

ことです。
ビジネスと言わないまでも、新しい品揃えといった感じでもいいでしょう。

例えば、新聞配達。(牛乳配達でもヤクルトでもいいですね)
毎朝、特定のお宅へ、新聞を届けますよね。
ですので、そのお宅に毎朝伺う必要のあるビジネスなら、追加コストは発生しません。

ということで、パンを配達されている新聞店が実在します。
パンの宅配を、新サービスとして始めたんですね。
(もちろん、スーパーカブでの配達は苦しいでしょうから、追加コストはゼロではないでしょうけど)

例えば、プロパンガス業者。
地域の顧客基盤を持っています。
定期的にお宅へ伺います。
つまり、インフラを持っていると言うことです。
そして、ボンベを運んでいますから、トラックももちろん所有してます。

ということで、家電の販売と配達、設置、さらにアフターまで行っている業者さんを、皆さんもご存知ではないでしょうか。

以前のブログで、｢二番煎じ｣という話をしました。
｢仕組みをパクる｣ということです。

今日の話も、LCCビジネスの｢仕組みをパクる｣ということですね。
参考になりましたでしょうか。

｢常識のあるところにビジネスあり｣

私の、お客様に対する口説き文句の一つです。

何故って?

分かりやすいですよね。
うまくいく可能性が高いビジネスは?（十分条件では無いです）
誰もやってないビジネス。
誰も考えないビジネス。
誰も考えないのは、常識の外にあるビジネス、ですよね。

昨日から、ずっとお話ししていること。

人は、人の脳は「極力休みたがる」
ましてや、情報過多、情報の洪水と言われて久しい現代。
とてもではないですが、プロセシング不可能です。

だから、どんどん休むようになる、どんどん選択しなくなる。
選択しなくていいような、社会になる。

おそらく、今後は「常識」だと分からない形の「常識」が生まれるでしょう。
全く意識が働かない状態で、自分の行動が自動操縦されてしまうかもしれません。

いやぁ、まったく楽ちんです。

スーパーをぐるりと1周すると、知らない間に買い物かごに必要なものが全て入っている。
パジャマから「着替えた」ということは覚えているが、「何を着よう」と考えた覚えは無い。
だけで、ちゃんと服は着ている。
台所に立つまでは覚えているが、気がついたら子どもの弁当箱は詰められていた。

｢常識に囲まれて生活している｣と意識しないと「常識」は見えません。
その「常識」も、変装がさらにうまくなるから、たちが悪い。

私は、決して「常識」が悪い、その集合体の「文化」が悪いと言うつもりはありません。
おそらく、それ無しでは人間は生きながらえていないでしょう。

しかし、パラダイムシフトが起きようとしているときには、足かせになります。
そのような時代に、新しい価値を創造しようとする際には、大きな壁となります。

ですが、大きな壁、ハードルであるが故に、超えることが出来た人間の先行者利益は大きい。

どうですか。
皆さんのビジネスは、どのような「常識」の下に成り立っていますか?

よく、そのために全く経験の無い、あるいは分野の異なる人材を採用する向きがありますが、そんなことしなくてもよいです。

日テレの五味さんが、｢ヒット率99％の超理論」のなかで、ずばりおっしゃってます。

自分の中に｢1000万人｣を住まわせる

つまり、日本でいちばん普通の人の発想ができるようにするということです。
作りたいものを作っていても売れません。
それは、あなたが欲しいもの、作りたいものであって、｢普通の人｣が欲しいものでは無いからです。

あなたの会社は、あとどれくらい続けたいですか?
5年、10年ではないでしょう。
その目的のための人材を採用していても、スポットで終わりです。
当然ですよね。｢常識｣の下に会社は成り立っていますから。
そのおかげで、スムーズに回っているのですから。
新入社員が｢会社に染まる｣とは、このことでしょう。

だからこそ、現在在籍する社員1人1人が、｢普通の人｣の発想ができるようになっておく必要があるのです。
単発、スポットではダメなのです。レギュラーで無ければダメなのです。

レッドオーシャンでは無くて、ブルーオーシャンに漕ぎだそう。

ナンセンスだという人も多いですよね。
結局｢後付けの｣理論だと。
やってみたら、誰もやってなかった、ブルーオーシャンだった。

確かにそうです。
ですが、社員が全て｢平凡な｣発想が出来る人間であって、｢常識｣を認識できるのであれば、不可能では無いというのが私の考えです。

よく企業の寿命は30年と言われますが、

100年企業は5万社以上もあります。
200年企業も3000社以上あります。
1000年企業でさえ7社もあります
（ニュースで楽しむ掲示板 街の灯 1000年以上続く老舗企業 より）

ことある毎にモルヒネに頼るのでは無く、｢継続できる｣力を備えておきましょう。
売れる商品を、生み出し続けることの出来る｢インキュベーター｣企業でありたいですね。